名字待定

Salesforce与企业服务软件

发布于 2020-04-11 评论 学习总结  B端 学习总结 

运作策略

• 销售层面，让客户成为公司英雄
• 市场层面：事件营销碰瓷大厂
• 运营层面：用数据和工具赋能业务
• 产品层面：不只做客户想要的东西

销售层面：客户成功

SaaS供应商应该要想办法让客户成功，如果他们的服务无法为客户提供价值，无法让采购决策者装逼，客户将不再续约。

运营层面

• Salesfoce要求运营承担“产品-市场-销售-客户成功”串联角色
  • 内容策略：是负责按行业、客户旅程、传播平台，来制定内容传播主题和计划；
  • 内容编辑：则是负责采访、撰写、录制有助于产品销售的原生内容；
  • 内容营销：则是负责将这些内容传播出去，包含内容投放和内容整合营销；
  • 内容运营：则是负责让企业销售人员进行传播，通过工具和数据来进行传播检测，同时会帮助编辑团队梳理内容生产流程。

产品布局

• 产品布局和主打产品
  
  

• 代表性的CRM界面
  

什么是CRM

CRM即“客户关系管理”。Salesforce提供的客户关系管理软件是一款储存客户联系信息如姓名、地址和电话号码的软件，能够追踪客户各项活动如访问网站、打电话和发邮件等等。帮助企业管理并维护客户关系，增加与客户的互动，提升客户服务质量，完成更多交易。

典型产品：Sales Cloud

客户价值

• 可以看到产品的主要价值 Salesforce 用三个指标来衡量，但调查的样本是 5200 个，对于B端企业来讲，这是极其难以拥有的客户数，多数B端企业，只能用头部客户案例来证明价值，数据往往不是均值，或者具备其他的统计意义
• 这是 2013 年调查出的结果，而公司在12年市场占有率达到第一，大概市占率在13%，这样看来，如果 5000 客户是整个 CRM 盘子的13%，那么12年 CRM 市场的体量，约有 3.8 万，盲估这几年有一定的增量，那么现在大概靠近 4 万家。
• 补充一个其他的数据，2017 年左右，市占率达到20%，市值达到 1300 亿美元，那么17年，整个 CRM 的市场价值达到 6500 亿美元，往大了算增长，现在可能已经接近 7000 亿美金了。折合成人民币，想要好记一些，大概就是 4 万家客户，4 万亿人民币市场价值

定价策略

其他

• 有赞创始人@白鸦，曾在内部培训时对外发布的《产品设计原则》提到，一个好的产品，一定是既要满足客户需求，对用户产生价值，同时也要满足公司商业需求，帮助公司产生利润。
• 创始人马克·贝尼奥夫（MarcBenioff）在创办Salesforce之前是甲骨文公司最年轻的高级副总裁。他开始对于甲骨文这种卖大型软件然后一次性收取高昂费用，同时每年收取维护费用的商业模式产生反思，逐渐产生互联网会从本质上改变软件业的想法。他认为，在未来软件将不复存在，留下来的是服务，即SaaS（SoftwareasaService）。
• 我们都知道2B发展是三种能力的叠加，销售能力、产品能力、服务能力的叠加。
  • 野蛮生长阶段大家基本上排序是销售第一、产品第二、服务第三。这会带来很多问题。
    • 销售排在第一存在过度营销问题。很多不是你的客户、不是高价值客户，销售人员也把他拉为你的客户。但是这些客户可能都不具备付费的能力。
    • 产品排在后面导致满足中大客户产品能力不足。从中小到总大做转变的时候发现非常困难，中大客户不买单。
    • 服务排到最后导致最核心问题：SaaS商业模式不成立。我们知道SaaS商业模式能够成立能够性感最重要原因是可以坐在那里收钱。这是非常非常重要一点，续费率一定要要达到非常高的水平，这个商业模式才成立。
    • 产品放在第一位，服务放在第二位，销售放在第三位。这其实是我们看到市场发生非常重要的变化。
• 如果你的产品没有移动化的基因，商业模式没有互联网化的基因，难免会陷入到传统软件公司发展的桎梏里，发展成业内叫「小老头公司」，发展不下去了，几千万收入就再也上不去了，陷入定制化开发等传统方式里去了。

历程

• 2004年，Salesforce上市，成为了一家市值10亿美元左右的上市公司，股票代码CRM。颇有点Salesforce就是CRM的意思。
• 2008年Salseforce推出Force.com，这是世界上第一个可以在统一架构上部署应用的PaaS（平台即服务）平台，可以将其理解为一整套直接服务于SaaS开发的底层架构
• 2012年市场占有率第一（对比SAP和ORACLE）
• 2009至今的新布局：
  • 完善CRM四大领域布局，积极打造“CRM+AI+数据”的完整生态
    • 客服
    • 销售型CRM
    • 营销型CRM
    • 电商

参考链接

• 官网：https://www.salesforce.com/cn/crm/
• 被腾讯们“借鉴”的ToB企业，千亿美金市值背后有何运营门道？https://36kr.com/p/5261236
• 做阉割版Salesforce难成伟大的TOB企业：https://www.lieyunwang.com/archives/446227